Speelt bij jou ook vaak de vraag waarom het één wel viraal gaat en het ander niet? Waarom het ene restaurant 1 dag na de opening helemaal vol zit en een ander restaurant na 5 jaren nog steeds zijn uiterste best moet doen om het vol te krijgen? Waarom een bericht op een Facebookpagina duizenden keren wordt gedeeld en die van jezelf maar 4x?

Om hier een antwoord op te geven heb ik voor jou dit artikel geschreven dat over de 6 STEPPS gaan. Op basis van deze 6 STEPPS vergroot je de kans op viraliteit en sociale besmettelijkheid.

De 6 STEPPS dr. Jonah Berger

Zelf was ik al een hele lange tijd zoekende naar het antwoord op de vraag waarom bepaalde content wel viraal gaat en andere niet? Verschillende boeken gaven mij geen helderheid, maar dr. Jonah Berger met zijn boek “Contagious” heeft hij mij laten zien wat nou daadwerkelijk de 6 stappen tot succesvolle content zijn. Stappen die jezelf eenvoudig kunt implementeren zonder dat je een groot online-marketingbureau nodig hebt. Het is net zoals Robert Cialdini die kwam met het boek Invloed. Dit waren eenvoudig te implementeren tips. Wanneer je zijn boek hebt gelezen dan kan ik je in ieder geval alvast vertellen dat je deze 6 STEPPS geweldig gaat vinden!

Sociale invloed en mond-tot-mondmarketing

Met de digitale kanalen hebben jouw klanten een enorm sterk wapen in bezit. Namelijk het wapen van online mond-tot-mondmarketing. Volgens de statistieken bekijkt 92% van de mensen referenties voordat ze hun aankoop doen en volgens Jonah Berger is mond-tot-mondmarketing de drijvende kracht achter 20 tot 50% van alle aankoopbeslissingen.

Wat we vaak online zien, is dat bepaalde informatie enorm vaak wordt gedeeld. Het begint bij één persoon die begint met delen en daarna wordt het door zijn netwerk overgenomen en de daarop volgende netwerken en voordat je het weet is een bericht viraal gegaan. Viraliteit is vele malen interessanter dan adverteren. Dankzij viraliteit kun je besparen op je advertentiebudget en heeft het nog 2 andere voordelen:

  • Informatie die gedeeld wordt is vele malen aantrekkelijker / persuasiever omdat het wordt gedeeld door onze vrienden. Vrienden zijn mensen die we eerder vertrouwen, waar we eventueel op lijken (sympathietechniek Robert Cialdini) en waardoor we sneller hun informatie opvolgen.
  • Het is vele malen gerichter dan adverteren zelf. Mensen maken namelijk zelf de afweging of ze informatie wel of niet zullen gaan delen. Hierbij is de afweging al gemaakt of de informatie wel of niet waardevol is.

Wil je op basis van bovenstaande gaan voor viraliteit en het vergroten van je mond-tot-mondmarketing, hoe pak je dit dan aan? Is er een daadwerkelijke formule van viraliteit? Nee…mogen we dan uit gaan van geluk? Nee, dat ook niet volgens Jonah Berger. Er zijn namelijk bewezen principes in de B2B- en B2C-markt die beschikken over de elementen die zorgen voor sociale besmettelijkheid. Deze 6 principes laat ik jou nu zien.

#1 Social currency

Je maakt het vast en zeker regelmatig mee dat je iets ontzettend graag wilt delen. Toen ik mijn nieuwe huis kocht in Hengelo jeukten mijn handen enorm om al mijn vrienden via Facebook op de hoogte te brengen. Gekeken naar mijn eigen gedrag en tevens vanuit de psychologie, zien wij dat alles wat wij delen gekoppeld is aan ons online-imago. De social-mediakanalen die in deze tijd helemaal booming zijn, zijn ontstaan vanuit de behoefte om informatie te delen, over nieuwe kleding, de heerlijkste pizza, dé favoriete vakantie of recent belangrijk nieuws.

Maar waarom delen wij zo graag informatie? Dankzij een onderzoek van Mitchell en Tamir is het nu voor ons duidelijk geworden waarom wij zo graag onze persoonlijke mening over iets delen. Het delen van onze persoonlijke mening zorgt er namelijk voor dat het gedeelte in onze hersens wordt geactiveerd dat ook wordt geactiveerd bij beloningen zoals eten en geld. Dit betekent dus dat wanneer wij een persoonlijke mening delen, dat dit gevoel hetzelfde is als een heerlijke taart. Sterker nog: de deelnemers aan het onderzoek kozen voor een lagere uitbetaling wanneer ze hun mening mochten delen met de onderzoekers zelf.

Nu is simpel voor jou de vraag dus: hoe zorg je ervoor dat je social currency activeert? Er zijn 3 manieren:

1. Innerlijke opmerkelijkheid

Wanneer je wilt dat mensen erover gaan praten, moet je ervoor zorgen dat je ze verbaast. Verbazing kan ontstaan door het ontbreken van het verwachtingspatroon. Denk maar aan iets wat héééél goedkoop is en laat dat product nou eens geweldig zijn! Of wat dacht je van de stunt van Zeeman. Wat een slimme techniek voor innerlijke opmerkelijkheid!

2. Game-principes

Foursquare was enkele jaren niets voor niets een succes. Hoe vaker je incheckte op een bepaalde locatie, hoe meer badges je kreeg en waar jij het meest incheckte werd je burgermeester van de locatie. Door het integreren van game-principes zorg je ervoor dat mensen er vaker gebruik van gaan maken, simpelweg omdat het leuk is!

3. Laat mensen zich een insider voelen

Deel een geheimpje met jouw doelgroep wat niemand weet. Een leuk voorbeeld uit het boek: er is een bar in New York waarvan de ingang zich achter een hotdogrestaurant bevindt. Wanneer je bij deze bar binnen wilt gaan, moet je eerst in een oude telefooncel stappen die vrijwel niet opvalt omdat hij onderdeel uitmaakt van het interieur. Wanneer je deze telefooncel binnenstapt, moet je de haak van de hoorn nemen en het “getal 3” draaien. Vervolgens spreek je via de telefoon je reservering in en op dat moment gaat de achterkant van de telefooncel open en kom je binnen in de geheime bar die“Please don’t tell” heet.

 

#2 Triggers

Wat je niet wilt is dat mensen enkel één keer over jou praten. Je wilt “Top of mind” zijn en je wilt ervoor zorgen dat mensen over jou blijven praten. Om hiervoor te zorgen dien je gebruik te gaan maken van triggers. Triggers die je koppelt aan een bepaald onderwerp of een gebeurtenis waar mensen vaak mee te maken hebben.

4 uur Cup-a-Soup

Maak de zin maar af: 4 uur……..! Een super slimme marketingtechniek van het merk Cup-a-Soup. Door hun slimme reclames hebben ze hun product gekoppeld aan het tijdstip van 4 uur in de middag.

It’s Friday – Rebecca Black

Wanneer je onderstaand nummer van Rebecca Black afspeelt, zul je hoogstwaarschijnlijk denken “wat een verschrikkelijk nummer”. Toch was dit nummer in 2011 één van de meest virale nummers op YouTube met meer dan 300.000.000 bekijkers.


Waarom is dit nummer viraal gegaan? Wanneer we kijken naar onderstaande statistieken, zien we misschien wel het antwoord op deze vraag. Wat je namelijk ziet is dat de video het meest werd bekeken op vrijdag. Hee, laat dit nou precies zijn waar de video overgaat 😉

Rebecca-Black-it's-friday-stepps-formule-marketing

#3 Emotie

Door een heftige emotie op te wekken bij jouw doelgroep, neemt de kans op het delen van informatie toe. Het delen van emoties helpt ons namelijk verbinden met vrienden. Toen ik de video van Susan Boyle bekeek op YouTube, kwam er zo’n sterke emotie van: Aww & WTF! dat ik het wel moest delen met mijn vrienden omdat ik wilde dat zij er hetzelfde over zouden denken. En je raadt het al… mijn vrienden dachten er precies hetzelfde over, waardoor wij het gevoel hadden dat wij samen iets deelden, we gelijk zijn qua interesses en het onze sociale connectie verbeterde.


Wat je dus wilt doen is het opwekken van een heftige emotie bij jouw doelgroep. Positieve emoties zoals vreugde, verrassing “awe” worden iets vaker gedeeld dan negatieve emoties zoals boosheid, angst e.d. Toch moet je je niet blindstaren op deze statistieken want soms zien we dat negatieve emoties zorgen voor meer viraliteit. Enkele weken geleden heb ik een artikel geschreven over hoe je door middel van powerwoorden en inspelen op emoties kunt zorgen voor meer aandacht.

Interessant artikel: 167 powerwoorden en 5 krachtige teksttechnieken die aandacht trekken

#4 Publiek

Als iets gebouwd is om te laten zien, dan is het gebouwd om te groeien. Wanneer je wilt dat mensen praten over jouw product of dienst, dan is het van belang dat je het toegankelijk maakt voor iedereen. Hoe vaker wij namelijk iets zien, hoe belangrijker het voor ons gaat worden. Ikzelf als festivalliefhebber heb dit met een feestje waar ik zelf nog niet eerder ben geweest. Hoe meer vrienden laten zien dat ze er naar toe gaan, hoe sneller ik hun gedrag overneem (sociale bewijskracht). Belangrijk is dus ook om ervoor te zorgen dat iedereen jouw product of dienst kan zien / waarnemen.

Steve Jobs stelde aan zijn team de juiste vraag: “Wat is belangrijker, een logo hebben dat er op de juiste manier uitziet voor de gebruiker wanneer de laptop dicht is of voor de mensen die de gebruiker aan het werk zien wanneer de laptop opengeklapt is?” Hun antwoord was om zich te richten op de mensen die de laptop van de achterkant ervaren. Zorg er dus voor dat je jouw product / dienst publiek maakt!

Apple Laptop 6 STEPPS marketing

# 5 Practical value

Iedere keer weer als ik optreed als spreker, heb ik het erover hoe belangrijk waardevolle informatie is. Informatie die namelijk interessant en nuttig voor ons is, zullen we eerder delen met ons netwerk. We helpen mensen om ons heen namelijk graag. Wanneer je kijkt naar de “deel-en-win-acties” die nog vaak gebruikt worden via de social-mediakanalen, zie je al snel dat niet iedereen meer deelneemt. Naar mijn mening komt dit omdat deze acties vaak niet interessant voor ons netwerk zijn en wij ze niet met deze onnodige informatie willen irriteren.

Waar social currency gaat over het delen van informatie die positief is voor onszelf, gaat practical value over de waarde voor ons netwerk. Waarde in de vorm van bijvoorbeeld handige tips hoe je vriend meer tijd kan besparen met schoonmaken of hoe hij geld kan besparen met een aantrekkelijke kortingsactie in de winkel.

Een practical value die je kunt inzetten is het opzetten van een blog waarin je waardevolle informatie deelt, een andere voor de hand liggende practical value is bijvoorbeeld een aanbieding. Belangrijk hierbij te weten is de theorie van Kahneman en Tversky genaamd “de prospect-theory”. Deze theorie gaat over iets waar wij simpelweg dagelijks mee te maken hebben namelijk: of iets nou een goede aanbieding is of uitermate duur.

Prospect-theory: Wij evalueren dingen niet aan de hand van absolute waarden, maar aan de hand van een vergelijking met een eerder vastgestelde standaard die we “referentiepunt” noemen. Zonder referentiepunt kunnen we namelijk niet zien of iets goedkoop of juist onwijs duur is. Daarbij blijkt uit onderzoek dat wanneer er ergens het woord “uitverkoop” staat hierdoor de omzet aanzienlijk stijgt (onderzoek van Anderson en Simester), zelfs zonder dat er daadwerkelijk iets aan de prijs is aangepast. Belangrijk te weten is wel dat wanneer je jouw hele winkel volplakt met “aanbiedingen” dat dit een negatief effect veroorzaakt. Dus niet doen! 😉

De regel van 100

We geven allemaal wel eens korting, maar wist jij dat achter het geven van een goede korting die mensen daadwerkelijk ook goed waarnemen, een gehele psychologie ligt? Onderzoekers hebben namelijk uitgevonden dat een korting er anders uitziet in absolute percentages (%) of valuta (€, $ etc) afhankelijke van de originele prijs. Wanneer je gebruik maakt van kortingen, is het een pre om de volgende vuistregel te gebruiken: wanneer de prijs van een product onder de € 100 ligt, kies dan voor een uitdrukking in percentage waardoor de korting hoger lijkt. Wanneer de prijs van een product boven de € 100 ligt, maak dan gebruik van een absoluut getal omdat dit aantrekkelijker overkomt.

Voorbeeld de regel van 100: Wanneer je een boek verkoopt van 25 euro dan is een korting van € 2,50 een klein bedrag. Wanneer we nu in plaats van het bedrag kiezen voor percentage: Een boek met 10% korting, dan komt het al vele malen aantrekkelijker over. Of wat dacht je van een Macbook Air die  € 1800 kost en waar je 10% korting krijgt? Beter hier kun je kiezen voor valuta zoals: € 180 euro korting op de Macbook Air van € 1800,-

Zie je bij jezelf het verschil hoe je de kortingen waarneemt?

[easy-tweet tweet=”Korting geven? < 100 is percentage (%) gebruiken en > 100 is valuta (€, $) gebruiken. ” user=”wouterkleinsman”]

#6 Stories

Wanneer je wilt dat jouw doelgroep iets goed onthoudt, dan kun je het beste gebruikmaken van verhalen. Storytelling is een begrip dat sinds enkele jaren net zoals contentmarketing niet meer weg te denken is. Verhalen overtuigen eerder dan saaie / normale berichten. In het boek “Contagious” wordt verteld over het verhaal van “Paard van Troje” waarbij een boodschap verwikkeld is in een interessant verhaal. Wanneer we interessante verhalen horen, dan willen we weten hoe het eindigt. Een goed verhaal nemen we vaak niet in twijfel.

Daarbij is een verhaal vele malen leuker en tevens ook interessanter. Denk maar eens aan het verhaal van de 3 varkentjes die een huis hadden gebouwd. Het eerste varkentje had het huis van stro gebouwd,  het tweede varkentje van stokjes en het derde varkentje had heel veel tijd gestoken in het bouwen van een huis van steen. Uiteindelijk wanneer de boze wolf kwam, blies hij de eerste 2 huisjes omver enkel het derde huisje kon hij niet omverblazen omdat het van steen was. Het moraal van het verhaal: inspanning loont.

Ik kan tegen jou zeggen dat inspanning loont, maar juist door middel van een verhaal onthoud je het beter en komt het ook vele malen beter over.

Voorbeeld Subway en Stories

Subway heeft in hun broodjeswinkel 7 subs met minder dan 6 gram vet. Echter zal niemand het hier warm van krijgen en je vertelt dit al helemaal niet door aan je vrienden (practical value). Echter is het verhaal van Jared Fogle, hoogstwaarschijnlijk wel een verhaal wat je gaat doorvertellen. Door slechte eetgewoontes en weinig trainen woog Jared op een gegeven moment 193 kilo. Omdat hij zo zwaar was, koos hij specifiek welke lessen hij ging volgen op school om zo enkel naar de lessen te gaan waarbij de stoelen groot genoeg waren. Dankzij een vriend die hem liet weten dat het zo echt niet meer verder kon, koos hij ervoor om op het “Subway Dieet” te gaan dat hij zelf verzonnen had. Tijdens dit dieet ging hij dagelijks enkel nog subwaybroodjes eten. Het resultaat? Na 3 maanden was hij bijna 46 kilo afgevallen! Maar hier stopte hij niet. Hij ging verder waardoor zijn broeken van zijn kont afzakten. Hij ging van 60 inch middel naar een normale 34 inch middel. Danzkij zijn dieet viel hij meer dan 111 kilo af!

Het verhaal van Jared Fogle is zo entertainend dat zelfs mensen het erover hebben wanneer het niet gaat over afvallen. Het verhaal wordt gedeeld vanwege de verschillende STEPPS-technieken namelijk: het is opmerkelijk (social currency), roept verbazing en verwondering op (emotie) en zorgt voor waardevolle informatie over gezond fast food (practical value). Mensen praten daarbij niet over Jared omdat ze Subway willen helpen, maar Subway profiteert wel van het positieve verhaal.

Belangrijke tips voor een goede story

  • Bouw je eigen Trojan Horse, maar houd goed in de gaten dat het zorgt voor waardevolle viraliteit.
  • Jouw eigen bericht in het verhaal moet ontzettend belangrijk zijn zodat ze niet het verhaal zonder jouw bericht kunnen vertellen. Ongeveer 70% van de details van een verhaal gaan verloren in de eerste vijf tot zes keer dat het wordt doorverteld.
  • Zorg ervoor dat je verhaal beschikt over de volgende STEPPS: social currency, emotie, public, practical value, maar vergeet niet om je eigen bericht in het verhaal te stoppen.  Zorg ervoor dat jouw belangrijke bericht op een slimme manier in het verhaal wordt verwerkt zodat ze het verhaal niet zonder jouw bericht kunnen vertellen.

En nu aan de slag!

Je hebt in dit artikel kunnen zien hoe de 6 STEPPS kunnen zorgen voor viraliteit en sociale besmettelijkheid. Vele van deze tips zijn vrij eenvoudig te implementeren in je huidige marketing. Neem het niet zwart op wit over, maar ga voor jezelf testen wat wel en wat niet werkt. A/B-test met advertenties bijvoorbeeld waarbij je kijkt hoe de verschillende 6 STEPPS werken en tevens zorgen voor resultaat. Om dit artikel inspirerend af te ronden laat ik je nog een aantal slimme marketingvideo’s zien van bedrijven die slim weten om te gaan met de STEPPS-formule.

Blendtec

Het bedrijf dat mixers verkoopt is een goed voorbeeld van de STEPPS-formule. Hun video’s worden over de 12.000.000 bekeken. Waarom? Omdat ze supergrappig zijn en daardoor gaat vrijwel iedere video van hun viraal.

Air New Zealand

Ik hoop dat er een dag komt dat ik mag meevliegen met Air New Zealand! De standaardveiligheidsfilmpjes van Nederlandse vliegtuigmaatschappijen komen mij de neus uit 😉 Maar wat dacht je van onderstaande filmpje? Meer dan 12.000.000 keer bekeken!

wouter-uitgesneden

Klaar voor het creëren van viraliteit door middel van de 6 STEPPS?

Ik ben erg benieuwd of de tips in dit artikel jou kunnen helpen bij het creëren van viraliteit. Laat je reactie hieronder achter.