Heb ik jouw aandacht getrokken met deze titel? Mooi zo! Vandaag ga ik je vertellen over één van de belangrijkste redenen waarom jouw marketing faalt. Een reden waar vele bedrijven zich nog steeds niet bewust van zijn. Een reden die zorgt voor duizenden euro’s aan misinvestering. Een reden die je nu echt moet weten.

Benieuwd naar de reden? Lees dan nu maar snel verder!

De ‘slechte’ maandelijkse investeringen

Oké, voordat je onderaan dit artikel met een reactie in de verdediging schiet; neem het volgende met een korreltje zout maar laat je wel aan het denken zetten!

Er wordt tot op de dag van vandaag nog te veel geld geïnvesteerd in dure Adwordscampagnes, zoekmachineoptimalisatie, websiteconversie-optimalisatie en andere activiteiten die vaak te weinig opleveren. Te weinig opleveren? Ja, je leest het goed, te weinig opleveren.

Het is namelijk zo dat elk van deze activiteiten plaatsvindt in de oriëntatiefase van de customer journey van jouw doelgroep. En wat is daar nou zo verkeerd aan? De oriëntatiefase is de tweede stap op dat looppad van jouw doelgroep. Vaak wordt de eerste stap domweg vergeten, waardoor jouw activiteiten zoals bovenstaand veel minder rendement opleveren.

Wat is dan die eerste stap?

De eerste stap is simpelweg de aandacht trekken van jouw doelgroep, voordat ze ook maar zoekende zijn naar een product of dienst. In de eerste stap is er nog geen directe behoefte van jouw doelgroep aan een product, maar ze zoeken wel manieren om zelf hun probleem op te lossen.

Mensen zullen bijvoorbeeld zoeken naar “hoe kom ik van mijn faalangst af” in plaats van dat ze zoeken naar “faalangsttraining”. En dit is waar zo ontzettend veel bedrijven de fout ingaan.

Vele bedrijven focussen zich op hun “geweldige” producten en diensten en hoe zij die aan de doelgroep moeten aanbieden, in plaats van dat ze eerst zich focussen op daadwerkelijk de aandacht trekken van de doelgroep. Omdat zo weinig bedrijven zich hier nog mee bezig houden, vissen er in de vijver van informeren veel minder concurrenten dan in de vijver van klantje binnentikken.

Waarom de vijver van informeren?

Je vraagt je misschien af waarom er minder bedrijven in de vijver van informeren vissen. Simpelweg omdat mensen kuddedieren zijn. Kuddedieren die elkaar volgen en die elkaar nadoen. Maakt mijn concurrent gebruik van Adwords? Dan moeten wij dat ook doen. Zoekmachinemarketing? Dan moeten wij dat ook doen.

STOP! Laat die meute van mensen lekker aan de vijver van klantje binnentikken zitten en kies zelf eerst voor de vijver van informeren. De kans is zo ontzettend groot dat jij klanten misloopt als jij de meute volgt. Waarom?

Mensen die jou nog niet kennen, vertrouwen jou nog niet. Het digitale tijdperk geeft iedereen de mogelijkheid om zijn eigen bedrijf op te zetten en daarom worden consumenten voorzichtiger. Ze maken geen directe keuzes meer, ze willen eerst weten wat voor kennis er is. Laat dat aan mensen zien, door jouw kennis te delen door bijvoorbeeld het:

  • schrijven van artikelen
  • verspreiden van vlogs
  • informeren via social-mediaberichten

Enkel door het delen van jouw kennis, gaan mensen jou vertrouwen. En vertrouwen zorgt er uiteindelijk voor dat mensen eerder voor jou kiezen dan voor een concurrent. En dit is dan ook direct de reden waarom je niet aan de vijver van ‘klanten binnentikken’ wilt zitten.

Ga weg bij de vijver van ‘klanten binnentikken’

Adwordscampagnes, zoekmachineoptimalisatie, conversie-optimalisatie en noem het maar op! Het zijn sterke kanalen wanneer je ze goed inzet. Wanneer jij echter nog nooit in de vijver van informeren hebt gevist, zal jouw rendement uit deze kanalen vele malen minder zijn dan wanneer je dat wel deedWaarom?

Wanneer mensen zoeken naar een specifieke dienst of product via de zoekmachine, komen er duizenden resultaten naar voren. Je kunt dan misschien wel op een hoge positie staan, maar als mensen jou niet kennen dan ga je daadwerkelijk het gevecht aan met mensen die boven jou staan en mensen die onder jou staan.

Je wilt het gevecht met jouw concurrenten in de zoekmachine niet aangaan. Je wilt dat de doelgroep die zich oriënteert via de zoekmachine op het moment dat ze jou zien denkt:  “Hee, maar dat bedrijf ken ik! Die hebben mij al eerder geïnformeerd met waardevolle artikelen. Ik kies voor hen en niet voor die andere onbekende bedrijven in de zoekresultaten”.

En dit is nou precies waar veel bedrijven één van de grootste fouten maken: ze zijn te druk met activiteiten die erg belangrijk zijn, maar waar ze vaak nog niet klaar voor zijn. Voor al het andere moeten ze eerst aandacht besteden aan het informeren van mensen in de eerste stap van de customer journey namelijk: Aandacht

Focus je eerst op waardevolle branding

Wanneer je jouw doelgroep online wilt bereiken, is de eerste stap het trekken van de aandacht van jouw doelgroep op een waardevolle manier. Laten we het waardevolle branding noemen.

Waardevolle branding gaat niet om het verkopen aan jouw doelgroep maar om het informeren, laten zien dat je een autoriteit bent en dat je bereid bent om mensen eerst te helpen met waardevolle informatie voordat je aan ze gaat verkopen.

Waardevolle branding / de aandacht trekken van jouw doelgroep kan op 3 manieren.

  • Eigen aandacht
  • Betaalde aandacht
  • Verdiende aandacht

aandacht winnen online marketing

De afbeelding hierboven laat zien hoe je de aandacht kunt trekken van jouw doelgroep. De afbeelding is informerend, maar kan je ook een vieze smaak in de mond geven wanneer je kijkt naar activiteiten zoals: magazines, banners, direct mailings e.d.

Ik haal die vieze smaak uit je mond door te vertellen dat deze activiteiten erg waardevol kunnen zijn, wanneer jij je focust op het helpen van jouw doelgroep. Een artikel in een magazine is erg waardevol voor jouw doelgroep, als je ze helpt in plaats van aan ze te verkopen. Hetzelfde geldt voor iedere vorm van offline en online-marketing.

Start eerst met helpen

Heb het nog niet over producten of diensten, maar enkel over de mogelijkheden hoe problemen op te lossen zijn. Mensen halen voor 80% zelf de informatie binnen die zij nodig hebben bij het oplossen van hun problemen. Je moet er dus voor zorgen dat jij die 80% biedt, waardoor ze niets anders kunnen doen dan bij jou aankloppen.

Start de interactie via de social-mediakanalen, bind je doelgroep aan jou en wanneer je voldoende waardevolle informatie hebt gedeeld, is het tijd om te verkopen. Zoals Gary Vaynerchuck het zegt: “Marketing is net zoals boksen. Je begint met heel veel jabs en wanneer de tijd daar is dan geef je een flinke volle hoek”.

[easy-tweet tweet=”There is no sale without the story; no knockout without the setup ~ Gary Vaynerchuck” user=”wouterkleinsman”]

In welke vijver vis jij?

Heb je voor jezelf de keuze gemaakt in welke vijver jij gaat vissen? Ik hoop eerst in de vijver van informeren en pas daarna in de vijver van het binnentikken van jouw klanten.

Ik ben erg benieuwd, laat hieronder in een reactie achter hoe jij jouw doelgroep helpt. Deel jouw kennis van informeren met iedereen die dit artikel leest. Samen maken we de digitale wereld stukje bij beetje een heel stuk duidelijker!

PS. Wil je de eerste stap tot informeren maken? Deel dan dit artikel met jouw netwerk.