Ben jij op zoek naar dé online-marketingstrategie die jouw bedrijf succesvol maakt? Een online-marketingstrategie die je eenvoudig kunt downloaden via het internet en waarin je enkel jouw bedrijfsnaam hoeft aan te passen? Dan kan ik je nu al zeggen dat dit niet gaat werken! Wanneer je daadwerkelijk succes wilt boeken met online-marketing moet je helemaal vanaf de basis beginnen en weten welke kanalen jij moet inzetten om jouw doelgroep te bereiken. Dus niet roepen en hopen dat iemand je hoort, maar eerst luisteren.

In het eerste artikel over de online-marketingstrategie sprak ik over de eerste fase: Aandacht, in het tweede artikel over fase 2: Oriëntatie, in het derde artikel over fase 3: Evaluatie. Vandaag ga ik het hebben over de vierde stap van de strategie namelijk de Aankoop.

Aankoopfase

Wanneer je er bijna van overtuigd bent dat je de oriënterende bezoeker binnenhaalt als klant, zijn er nog voldoende redenen waarom de aankoop niet doorgaat. Ook al heb je de aandacht en het vertrouwen van jouw doelgroep gewonnen, toch zijn er bijvoorbeeld nog technische drempels waardoor het voor de klant niet mogelijk is om zijn aankoop te doen of er ontstaat een bepaalde verwarring waarom dingen niet lopen zoals ze moeten lopen. Van belang is dat je goed voor jezelf inzichtelijk maakt wat eventuele drempels zijn waarom jouw klant zijn aankoop niet kan afronden.

Om te laten zien waar je aan moet denken tijdens de aankoopfase, heb ik hieronder enkele belangrijke voorbeelden / kanalen uitgelicht.

Maak het voor de klant eenvoudig

Wanneer we kijken naar de cijfers van dit jaar zien we dat mobile nog steeds flink aan het groeien is. Geen wonder, want we gaan in plaats van de computer of tablet steeds meer gebruikmaken van onze smartphone. Een interessant onderzoek van Criteo maakt inzichtelijk hoe de groei toeneemt van kopen via de mobiele telefoon in webshops. Ook hier zien we dat we in Nederland steeds vaker onze aankopen doen via de mobiele telefoon.

online-marketingstrategie-criteo-state-of-mobile-commerce-report-q2-2015Je vraagt je nu misschien af: waarom zijn deze cijfers zo belangrijk voor mij? Wanneer je wilt dat de oriënterende bezoeker klant bij je wordt, moet je het zo eenvoudig mogelijk voor hem maken. Dit betekent dan ook dat jouw website toegankelijk moet zijn via ieder device waar jouw doelgroep gebruik van maakt. Een website die geopend wordt via de mobiele telefoon hoort in deze tijd responsive te zijn. Dat betekent dat jouw website automatisch mee zal schalen met de grootte van het beeldscherm. Hierdoor is het voor de bezoeker eenvoudig om zich te oriënteren zonder dat hijzelf moet inzoomen met zijn vingers om bepaalde teksten te kunnen lezen of op een button te kunnen klikken.

Door een voor gebruikersgemak en eenvoud geoptimaliseerde website, neemt het bekijken minder tijd in beslag nemen en haken mensen minder snel af.

Behoefte van jouw doelgroep

Een ander belangrijk punt op het gebied van websites is dat je duidelijk in kaart brengt wat de behoefte van jouw doelgroep is. Behoeftes kun je lezen op verschillende niveau’s. Zo kan jouw doelgroep bijvoorbeeld een andere behoefte hebben als ze zoeken via hun mobiele telefoon dan wanneer ze dat doen op hun tablet of computer.

Stel dat jouw doelgroep voor 80% gebruikmaakt van de mobiele telefoon voor het doen van hun aankoop via jouw website. Zorg er dan ook voor dat elementen die op jouw mobiele website niet relevant zijn voor de aankoopfase, zijn verwijderd. Door op deze manier aan de slag te gaan, bouw je op ieder device een website die aansluit op de behoefte van jouw doelgroep tijdens de aankoopfase.

Geef ze een duwtje in de rug

Denk niet dat wanneer een bezoeker nog in de evaluatiefase zit, hij direct na deze fase overgaat tot de aankoopfase. Dit kan best nog wel een aantal weken of maanden duren. Misschien gebeurt het wel helemaal niet. Er zijn verschillende soorten oriënterende bezoekers, waarbij sommigen een duwtje in de rug nodig hebben. Neem dan ook de tijd om na te denken over deze bezoekers en wat eventuele drempels zijn om de aankoop niet te doen. Heb je deze drempels in kaart gebracht? Dan kun je hiervoor duwtjes-in-de-rug-marketing-technieken toepassen die de oriënterende bezoeker uiteindelijk omzetten in een klant.

Hoe ziet dit er bijvoorbeeld uit?

  • Oriënterende bezoeker verlaat de website en komt niet meer terug – Wanneer ik kijk naar verschillende campagnes die ik heb lopen, dan komt de conversie bijna nooit tijdens het eerste bezoek. Vaak zijn hier minimaal 3 bezoeken voor nodig. Belangrijk is dat je er rekening mee houdt dat de oriënterende bezoeker de website verlaat, maar dat je weet hoe je hem terug moet halen. Door middel van remarketing via bijvoorbeeld Google banners, Criteo, AdCrowd of Facebook Remarketing kun je de websitebezoeker weer terughalen op jouw website zodat hij zijn aankoop kan afronden.
  • Oriënterende bezoeker blijft hangen in de evaluatiefase – Het komt vaak voor dat er een behoefte is bij de  bezoeker maar dat hij door andere bezigheden geen prioriteit stelt aan zijn aankoop. Door het toepassen van slimme marketingtechnieken kun je bijvoorbeeld door middel van een e-mailmarketingcampagne de producten of diensten onder de aandacht brengen van deze bezoeker waardoor hij dankzij dat duwtje in de rug, alsnog zijn aankoop zal doen.

Bied ze verschillende opties en mogelijkheden

Hierboven liet ik jou al weten dat er verschillende soorten oriënterende bezoekers zijn en dat betekent dat er verschillende soorten behoeftes maar ook voorkeuren zijn. Wanneer we kijken naar webshops, zien we steeds vaker dat ‘gratis bezorgd’, ‘voor 22:00 uur besteld, de volgende dag in huis’ en andere opties, manieren zijn om de oriënterende bezoeker sneller over de streep te trekken. Deze technieken zijn vaker van meerwaarde zijn tijdens de evaluatiefase dan als bij de aankoopfase. Maar wanneer we kijken naar betaalmogelijkheden of up-sellmogelijkheden dan behoren deze tot de aankoopfase.

Verschillende betaalmogelijkheden

Het bieden van verschillende betaalmogelijkheden is een echte pre wanneer je het zo eenvoudig mogelijk wilt maken voor jouw doelgroep. Integraties zoals met iDeal en Paypal bieden de bezoeker al enkele mogelijkheden om zijn aankoop eenvoudig te doen. We zien ook steeds vaker de mogelijkheid om pas 14 dagen na aankoop te betalen. Die manier van betalen is een echte aanwinst, omdat het besteden van geld vaak pijnlijk is. Doordat je mensen de mogelijkheid biedt om pas na 14 dagen te betalen zal deze ‘pijn’ afnemen.

Up-sellmogelijkheden

Wanneer we het hebben over up-sell dan gaat het over het bieden van extra producten of diensten die de doelgroep kan afnemen bij een aankoop. Marketingtechnisch is dit slim om meer te verkopen maar ook voor jouw doelgroep is een up-sellactie interessant. Waarom? Stel dat jouw doelgroep een printer koopt, dan is het uiteraard wel handig als hij ook inkt koopt voor deze printer. Door middel van een up-sellactie kun jij de bezoeker wijzen op de inktpatronen en kan hij hierdoor zijn complete aankoop doen via jouw webshop. Wanneer het product wordt geleverd, kan hij er direct gebruik van maken.

Houd mij op de hoogte

Er is niets vervelender dan een product dat niet meer voorradig is via de webshop. Het is ook een gemiste kans om het product te verkopen aan de geïnteresseerde bezoeker. Zorg er daarom voor dat de bezoeker zijn e-mailadres kan achterlaten zodat jij hem kunt informeren als het product weer voorradig is.

Uit onderzoek is tevens gebleken dat wanneer iemand aangeeft dat hij geïnformeerd wil worden als het product weer voorradig is, dat hij consistent in zijn beslissing wil blijven en daardoor de kans op aankoop van het product toeneemt als het weer voorradig is. 

Waar draait het dus allemaal om?

Wanneer we kijken naar de aankoopfase, ben je er dan van bewust dat er veel drempels zijn waarom een aankoop niet doorgaat. Dit kan onder andere liggen aan de techniek of de behoefte van de oriënterende bezoeker zelf. Zorg er daarom voor dat je al deze drempels inzichtelijk maakt.

  • Neem contact op  met je nieuwe klanten en vraag tegen welke problemen ze aanliepen
  • Verstuur een enquête naar je huidige klanten
  • Organiseer een avond waarbij je mensen uitnodigt die matchen met jouw doelgroep en geef ze de opdracht om jouw website te testen en om een aankoop te doen

Wanneer je alle drempels inzichtelijk hebt, kun je hiervoor een oplossing bieden. Door het bieden van oplossingen zorg je ervoor dat de aankoopfase geoptimaliseerd wordt en hierdoor oriënterende bezoekers eenvoudiger klant kunnen worden. Maar vergeet niet: het optimalisatieproces van de aankoopfase is nooit voltooid. Iedere dag kan er weer een nieuwe drempel ontstaan.

wouter-uitgesneden

Klaar om aan de gang te gaan met stap 4 van de online-marketingstrategie?

Ik ben erg benieuwd of de tips in dit artikel jou kunnen helpen bij stap 4 van de online-marketingstrategie. Laat je reactie hieronder achter.